.מילוי פרק שני של השאלון הוא בבחינת 'ניתוח שוק מודרך', לבעל העסק
:לפני שאתה מתחיל לענות על השאלות, עליך להקדיש מחשבה לשאלה
?"מהו השוק הרלבנטי"
.הגדרה לא נכונה של השוק הרלבנטי, תגרור מילוי לא נכון של השאלון, ותקשה על ניתוח הסביבה העסקית
|
|
השוק הרלבנטי
|
,כדי להגדיר את השוק הרלבנטי, עלייך להעריך - מיהם המתחרים הישירים שלך? כל המתחרים
,שנמצאים באותו איזור גיאוגרפי, ומספקים את אותם המוצרים בדיוק
.וברמת מחירים זהה - הם ודאי שייכים לשוק הרלבנטי
?"אך מה לגבי מתחרה שמספק מוצר "דומה" או מוצר "תחליפי
,לדוגמא
, במרכז מסחרי ניצבות שתי חנויות זו לצד זו - האחת מוכרת עתים ועפרונות
.והשנייה מוכרת מכונות כתיבה
.אלו אמנם מוצרים תחליפיים, אך קשה להגדיר אותם תחת אותו שוק רלבנטי
?איך אפשר לקבוע
."אחד המבחנים שיכולים לעזור הוא: "עליית מחירים היפוטטית של 5%
, נניח שאתה בעל חנות כלי הכתיבה שבדוגמא הקודמת, ונניח שאתה מעלה את מחירי המוצרים בחנות ב-5%
.ונניח שאין עוד חנות כלי כתיבה במרחק סביר
?האם לקוחותיך יעברו לרכוש מכונות כתיבה במקום עפרונות
.כנראה שלא. הקונים יאלצו לשלם 5% יותר עבור העפרונות, או לרכוש אותם, בחנות כלי כתיבה מרוחקת
.על פי מבחן זה, חנות מכונות הכתיבה, אינה רלבנטית לניתוח השוק
?א. נסה לבחון, בין השאר על פי מבחן זה, מיהם המתחרים הישירים שלך
?לאן לקוחותיך עלולים לעבור, ומאין לקוחותיך עשויים להגיע
.תאר בקצרה את השוק הרלבנטי בו אתה מתחרה
ב.מהי רמת איכות המוצרים של העסק, לעומת איכותם אצל המתחרים
.השווה גם בין המחירים של מוצריך או שירותיך לעומת המתחרים
?האם מוצריך ושירותיך נתפסים כיקרים ואיכותיים, או כזולים ופשוטים, ביחס למתחרים
|
|
גודל השוק
|
.גודל השוק הוא סך המכירות, של כל המתחרים, בשנה אחת
.נתון זה יכול להימצא בדוחות של חברות העורכות מחקרי שוק
.קל למצוא כתבות בעיתונות הכלכלית לגבי היקף מכירות שנתי בשווקים מסוימים
:אם אין בידך מידע מבוסס, יש כמה דרכים לבצע הערכה
.בדוק מה הקף המכירות של המתחרים הגדולים ביותר, ונסה להעריך את נתח השוק שלהם
.במקרה שלא ניתן לבצע הערכה סבירה, עדיף לא למלא כלל את התשובה לסעיף זה
|
|
מתחרים
|
,האם יש בשוק הרלבנטי חברות ענק, או מותגים מוכרים? ציין את שמותיהם
.ואת היקף המכירות השנתי של כל אחד מהם
,ציין גם את נתח השוק באחוזים. נתח השוק שווה למכירות החברה
.חלקי גודל השוק, אם העסק שלך, הוא מתחרה דומיננטי בעצמו, ציין זאת
|
דוגמא 
|
."נניח כי ברשותך חנות ספרים. השוק הרלבנטי הוא "שוק קמעונאות הספרים בישראל
.שוק הספרים בישראל נאמד בכ-1
.שבע מיליארד שקל בשנה, בישראל נמכרים 40 מיליון ספרים בשנה, במחיר ממוצע של 42 שקלים
("מידע זה התפרסם בעיתון גלובס בתאריך 23/4/00 תחת הכתבה "עם חנויות הספרים)
.רשת סטימצקי היא המתחרה הדומיננטית בשוק, ומכירותיה נאמדות בכחצי מיליארד שקל בשנה
,מכאן, נתח השוק של סטימצקי עומד על כ-27% אם חנות הספרים שברשותך מוכרת למשל ב-2 מיליון שקל לשנה
.נתח השוק שלך עומד על כאחוז אחד
|
|
מוצרים
|
.מטרת הסעיף, היא לבצע ניתוח שוק על פי חלוקה למוצרים, או חלוקה גיאוגרפית
.ניתוח שוק על פי חלוקה למוצרים, עשוי לסייע גם בזיהוי הזדמנויות עסקיות עבור העסק שלך
השוק הרלבנטי יכול להיות שוק של מוצר אחד בלבד, או שוק המבוסס על מוצר אחד אליו נלווים מספר מוצאים
,משלימים. יכול להיות שהשוק מתחלק לשניים או שלושה מוצרים דומיננטיים
או שהוא כולל מגוון כה רחב של מוצרים, עד שלא ניתן לבצע ניתוח שוק על פי חלוקה למוצרים
|
|
דוגמא
|
.ב"שוק קמעונאות הספרים", המתואר לעיל, נראה כי "ספר" הוא מוצר יחיד
.חלק קטן מהכנסותיה של חנות ספרים, יבוא אמנם ממכירת מוצרים נלווים כמו סימניות וברכות
.אך למעלה מ-95% מההכנסות, יהיו ממכירת ספרים
:בכל זאת, ניתן לחלק את שוק קמעונאות הספרים, לשלושה סוגי מוצרים
ספרי קריאה, ספרי לימוד וספרי קודש. בישראל, ספרי הלימוד וספרי הקודש מהווים 50%
(משוק הספרים, כלומר 850 מיליון שקל. (גלובס 23.4.00
.א. האם השוק הרלבנטי מורכב ממוצר דומיננטי אחד? האם ניתן לחלק את השוק על פי סוג המוצר? סמן אחת מהאפשרויות
ב. חלק את השוק על פי מוצר (או על פי אזור גיאוגרפי), תאר כל אחד מהמוצרים, וציין מה גודלו
.של כל מרכיב ממכירות השוק
,ג. סביר להניח שהעסק שלך מתמחה בחלק מהמוצרים בשוק יותר מאשר באחרים
.למשל בספרי לימוד יותר מאשר ספרי קודש. תאר בקצרה
|
|
|
.השוק הרלבנטי, הוא חלק מענף רחב יותר. תחת אותו ענף, פעילים 'שווקים משיקים' לשוק הרלבנטי
ניתוח הסביבה העסקית, צריך לכלול התייחסות לשווקים אלה. גם כאן, ניתוח נכון עשוי לסייע לך
בזיהוי הזדמנויות עסקיות. כמו בהגדרת השוק הרלבנטי, גם בהגדרת הענף, רצוי להקדיש מעט
.מחשבה, ולא לבצע הכללות מוזמות
|
|
דוגמא
|
:אם העסק שלך מייצר "טופו". הגדרת השוק הרלבנטי במקרה זה היא
."שוק מוצרי הסויה בישראל"
.ניתן לקבוע כי העסק שלך פועל בענף המזון, אך זוהי הגדרה כללית מדי
,יותר מדוייק לומר, כי "שוק מוצרי הסויה" פועל ב"ענף מזון הבריאות" המהווה חלק מ"ענף המזון",הסיבה לכך
הא שוני מובהק בין המאפיינים של ענף מזון הבריאות, וענף המזון כולו, מאפיינים כמו מחירים
."אוכלוסיית יעד ודרכי שיווק. "שוק המזון האורגני" הוא תחום נוסף השייך ל"ענף מזון הבריאות
?מהו הענף אליו משתייך השוק הרלבנטי
?אילו תחומים נוספים קיימים באותו הענף
.(תאר את הענף בקצרה. ונסה להעריך מה גודלו (הערכת גודל השוק הרלבנטי
|
|
|
,בהמשך לניתוח המתחרים בשוק המקומי
?האם חלק מהמתחרים הם יצרנים זרים, המשווקים את מוצריהם בישראל
,ציין מיהם ומאילו מדינות. אילו מאפיינים מיוחדים יש למוצרים המיובאים
?שאין למוצרים מתוצרת מקומית? האם הם נתפסים כאיכותיים יותר
|
|
|
